如何處理殺價問題：
1.探討殺價的真正動機與目的
1.是一種探價 可能是探你的價格， 探你的價到底到了最底線沒有
2.無意識的 有些人習慣就是要講價
3.不信任的 可能對產(chǎn)品或者公司不信任
4.預(yù)算不足
5.與別家比價 別家也來報同樣的產(chǎn)品，價格可能跟你不一樣
6.議價行為
7.善意的拒絕 最后真的不買，告訴你又怕你難過，他就殺價，殺到讓你不能賣，變相的善意的拒絕
探討講價的原因是作為一個做業(yè)務(wù)最難的一件事，尤其有時我們碰到經(jīng)驗豐富的老謀深算的老板，找出原因是蠻困難。我們要設(shè)計一套問話的口語。
2.利用問題法處理找出問題 舉一反三，不標準化答案
1.王老板你說太貴了，想算便宜點是嗎？請教一下，你是認為我們報價不實在，或者是你的預(yù)算不準備花太多錢購買？
2.王老板你是用什么角度認為我們的產(chǎn)品太貴了呢？
3.王老板你是否可以告訴我要求降價的原因呢？以使我能有理由向公司爭取上級支持
.王老板，我是很愿意把這筆生意做起來哈，可是你也知道我只是個業(yè)務(wù)員，沒有那么大的權(quán)限，可是我真的很想把產(chǎn)品賣給你哈，你可以不可以幫助我，給我一個理由，讓我回去告訴我們老板，讓他會答應(yīng)會支持讓我降價賣給你，。
他說，癡線，我點知道啊，--看到?jīng)]有，有時候他也沒有辦法理由，也沒有半點因素
他只是單純地一個，我就是要講價。我們就要偷笑了，他都搞不清楚
4.王老板難道降價是你購買的唯一條件嘛？那我建議啊，你還是不要買好了，不用降價。
賭注 老板：娃哈哈，你說對了，我就是不買。
5.王老板你認為降多少錢是你決定購買的合理價格？可否提供參考。
后面這句話要突出，你叫人家出價，人家出價你又罵人家
6.王老板假如我維持原價，你認為會失去成交的機會嘛？
當然！埂是 真的嘛？ 不信你拭下
7.王老板你決定購買一種產(chǎn)品，就是為了殺價，這是你購買他的效益與好處嘛？
問出答案的時候，原來他是跟人家比價，原來他是預(yù)算不夠。
3. 如何解決殺價問題
1.必須親自前往處理 -快 最笨的就是在電話中殺價
2.運用FAB 特點 功能、優(yōu)點 好處
3.請第三者來見證
4.資料證明法
5.訴諸人性 纏久了就會放手，一哭，二鬧，三上吊。陳老板，我光到你們公司都十幾次啦，你不買對得起我嗎？
6.賭注式
7.轉(zhuǎn)進及改變 一個產(chǎn)品跟顧客纏到底不行，換產(chǎn)品說。
8.感謝與請教 王老板！說真的，我也是鞠躬盡瘁，還是沒有辦法把這筆生意做成，我只怪自己學(xué)藝不精，各方面能力不足，才不能得到老板你對我的肯定跟尊敬。不過還是很感謝這兩天，這一禮拜來你對我的接見，讓我有機會在這里跟你做說明跟表達，更要感謝你對我的很多的一些指正跟教導(dǎo)，雖然今天生意沒有做成，我非常感謝能認識你這位老板。是不是最后能不能請教前輩來指點我一下，我下次噴到這樣的生意要怎么有機會把生意做成，是不是請老板給小弟一點指正跟建議，感謝你。
作者 阿保 |
