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成功的銷售人員總是會花一番心思來與熟人建立聯(lián)系，明確自己的目標客戶的基本“輪廓”，并確定攻克其的策略。如此一來，他便能保證自己打出去的每一個銷售電話都取得最好的成效，為企業(yè)贏得更多業(yè)務。
如果銷售人員希望未來能管理好與潛在客戶進行的談話，首要的一步是正確區(qū)分熟人與被推薦人。“熟人”指的是你直接認識的人。你將他加入到聯(lián)系人名單中，是因為你與他保持著某種關系。此外，熟人可以將你介紹給對你有所幫助的其他人�！氨煌扑]人”指的就是熟人向你介紹的人。
顯然，熟人和被推薦人指的是不同的對象。因此，你應采取不同的策略與他們打交道，但其目標是一致的：獲得他們的承諾，促使他們做你希望他們做的事情。你必須設法使他們做出承諾，以確保你打去的銷售電話能夠有所成效。
因為你是通過電話尋求幫助，所以你需要善于銷售辭令。每句銷售辭令都包含多種要素，以引導你與目標對象的交談可以取得預期的效果。你的談話內(nèi)容、談話方式，以及要求對方提供幫助的簡便程度，都將決定這次談話能否有所成效。
如何與熟人交談
怎樣才能確保你與對方展開的電話交談取得成功呢？下面提供了一個范例，供你在與客戶或熟人進行交談時參考。
如果是首次通話，你應該做到：
·抓住重點，詳細具體。
·打電話的理由站得住腳，即心里很清楚你希望電話另一頭的那個人幫你什么忙。
·表達清晰、明確。向?qū)Ψ角逦U明你的需求，以使他能夠給予幫助。如果你表達含糊不清，你的成功率將會下降。如果你能夠簡潔、清晰地闡述自己的需求，對方就更有可能想到他們知道的相關公司或個人，并向你推薦。
與熟人或客戶交談應遵循以下步驟：
1、為交談打好基礎。以問候作為開場，并確認沒有找錯交談對象。不要心急，別讓對方覺得你在他身上孤注一擲了，或者你打電話給他只是因為他可能幫到你。寒暄之后，你可以表達你需要他給予幫助的意愿，如：
“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務關系，并希望與你談談此事�！�
2、讓對方知道你珍惜他的時間。問問他這是不是最適當?shù)慕徽剷r間。你需要確認他在認真聽你的電話，并明白你要跟他談的事情對你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。
大多數(shù)致電者都不會問這個問題，他們只是急切地想與對方進行交談，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對方很忙或正急著去參加會議。這將大大打擊你的信心，即使你后來還有機會重復你的說辭，成功的機率也會大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可以請求對方與你預定一個時間。
你可以先這么問：
“你現(xiàn)在有時間和我談談嗎？如果沒有，明天或后天你是否有時間？要不我們再約過另外一個你方便的時間？”
“你能不能騰出幾分鐘來和我談談？”
3、設定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕�，越具體越好。你可以詳細描述目標公司的概況、類型、規(guī)模、所處行業(yè)，或所處區(qū)域，以幫助對方對之產(chǎn)生直觀的認識。如果對方有了這種直觀認識，就會開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個人或公司。
清晰闡明你的期望，這一點非常重要。大多數(shù)人認為在表述自己的要求時可以泛泛些，以便搜集盡可能多的機會。實際上，這反而會產(chǎn)生負面效果，因為對方很難向你推薦具體的人。如：
“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶關系�！�
4、激發(fā)對方做出反應。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標人員的姓名，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，并專注于你希望通過這次交談取得的結(jié)果。人人都覺得自己是個人物，而且你是在尋求對方的幫助，所以盡量激起對方的這種感覺，因為這可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說：
“我真心希望你可以幫助我渡過這個難關。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個目標人物的姓名和聯(lián)系信息�！�
“你的人際關系甚廣，似乎認識這個行業(yè)內(nèi)的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯(lián)系信息嗎？”
5、促使對方采取行動。如果你與對方的談話進行得很順利，這會促使對方做出一定的反應。他可能給予幫助，也可能不給予幫助。如果對方給你一些名單，或為你撥打某個電話，或給予其他積極反饋，繼續(xù)第六步。對方也有可能出于各種原因無法為你推薦某人。
下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對策。
第一種情況：
“我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人�！�
對策：“這對我來說真的非常重要。你能不能花些時間再考慮一下我們之間的談話，我在星期四下午四點再聯(lián)系你如何，也許到時你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人？”
第二種情況：
“不�！�
對策：“我不是在要求你因為我而去求別人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風格和銷售方法。我一定不會太強求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工作，并確認我們公司是否最適合它們。”
第三種情況：
“我已經(jīng)很長時間沒有和弗蘭克通過電話了�，F(xiàn)在聯(lián)系他有點唐突。”
對策：“我來聯(lián)絡他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡弗蘭克時提及你的名字，最糟糕的情況會怎樣？如果他說不能或不愿給予幫助，我會尋找其他機會，最糟糕的情況莫過于此。你了解我，我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。”
第四種情況：
“我真的不能給你他的聯(lián)絡信息。不如這樣吧，我跟他說說你的意思，如果他有興趣，他應該會主動聯(lián)絡你的�！�
對策：“我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。我一定不會讓其他人知道我們的談話內(nèi)容。你的幫助對我真的非常重要，我請你重新考慮一下�！� | 
